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我的老师史永翔说过

作者:admin时间:2017-05-21 17:41浏览:

我的老师史永翔说过,“雪峰,你做过什么很重要!”

    我细细的品着这句话,它已然把我MBA工商硕士、人力资源师等一身光环全部去掉,剩下了一个赤裸裸的我不敢继续思考。史老师却意味深长的笑问,"还剩下些什么?一定要是你做过的。"
    我做过什么?这使我联想到了自己的能力从何而来?突然间,我不再为那些仍然依附在我身上,没有被剥离的"做过"而羞愧,是啊,那都是一些土得掉渣的"做过"。
    以往,我总会对新客户说,"我做过这样、或那样一些大企业成功案例""我深造过这样、或那样的洋学院"… …
    现在,如果"和谐"掉这些华衣之后,我只剩下一些土得掉渣的"做过",面对老师,我忐忑不安的承认道:
1、我做过促销员。
    怕老师不理解什么是促销员,我边说边比划着,就是药店里那些卖药的营业员。或者可以理解为"站柜台"。此时此刻的自己,却回忆起了十年前在大连白云总店、长沙湘雅老百姓、廊坊一笑堂等早9晚5的站柜台、逮顾客。

2、我做过坐堂医。
    明白了站柜台,估计老师就会知道"老中医"是干什么的啦。脑子里又浮现出重庆医药商城那个白大褂、听诊器的小西医。也回忆起了那时很深刻的工作经验:雷达表、车钥匙、金项链,都是三个疗程的主推对象,鸿利亚洲顶级娱乐城,成功率很高。

3、我做过店经理和地区经理。
    说到这时,我有一种"功到自然成"的感觉。好像这一步步的晋升是自然而然的事。我顿时回想起了在杭州、在南京、在金华、在长沙的经理生涯,地区经理是好听的说法,在小一点的公司里面就是办事处经理,或者连个办公地点都没有的空城经理。地区经理要处理好三层关系:总部关系、客户关系、团队关系。每周还有一大堆的报表和费用审计等着做。可以说地区经理是整个营销系统中最忙碌的岗位,累死累活的忙上一个月,销量下滑了会被惩罚,超额完成销量了也别高兴得太早,鸿利亚洲顶级娱乐城,下个月的计划准水涨船高。想一想这个月里什么都做了,又什么都没做好。忙碌一个月,销量到底如何只有天知道,听天由命好像是很多经理到了月末的一个感想。后来我"自暴自弃",不拉拢总部关系了,也不去理会那些报表了。"无毒一身清",我就抓销量,谁和销量有关系我就抓谁,哪个环节对销量有帮助我就抓哪个环节,先把量做起来再言其他。有了销量之后,嗨,总部领导开始拉拢我了,客户也和我称兄道弟了。
    我记得后来被总部连连调往亏损市场做经理,我成了扭亏专家。我记得最深刻的是出任金华经理,当月盈利而且排名新公司第一,把南京、温州、太原、无锡等市场远远的抛在身后。
    老师听到这里,温和的点点头,嘀咕了一句,"是啊,这才有点指挥大兵团作战的基础。"这猛然使我想起了,五年前在网络间就流行已久的《方经理的烦恼》,那是一个逻辑案例,其实就是我在杭州做经理的原型。

4、我做过招商经理和企划总监。
    说到这时,我才觉得身上的土腥味减了很多。

5、我著书立说、创建了牛策略公司,到处培训、策划,成了业内实战派策划者。
    说到此时,顿觉疲惫,也失去了很多的回味,从此之后也逐渐练就了指点江山的领导气质,再后来就一路成就。在别人眼中或有辉煌、或有神奇,但心驰至此也豁然顿悟:原来,做过什么,鸿利亚洲顶级娱乐城,才是最重要、最回味的!

    以上的聊天,是在一间幽暗的咖啡厅里进行的。思绪万千的我,再望向老师的时候,突然有一种欲哭的感觉。老师还是很温和的笑看着我,只是眼神中多了一些欣慰、一些赞许。他放下茶杯才朗朗道来,"其实雪峰,我最欣赏你的《跑店之路》,特别是第三集的上册开篇。"

    我知道,老师说的是"第三集上册的引章"

    明白了"做过什么"很重要,此后我更不敢让自己和市场各环节脱离开,一年总要有10个月在市场各环节里操作、总结、提升。无论身居何职:跑店之路,必定是我职业生涯的唯一途径。

 

谨奉上《跑店之路》 引回:

 

引回  跑店之路 士卒裳时何曾谋帅魁

              醉里挑灯看剑,梦回吹角连营。
              八百里分麾下灸,五十弦翻塞外声。
              沙场点秋兵。
              马作的卢飞快,弓如霹雳弦惊。
              了却君王天下事,嬴得生前身后名。
              可怜白发生!
                      ?? 破阵子•辛弃疾

    今天最后一个复试的人,是一个面貌清秀的女孩。
    窗外正下着瓢泼大雨,他低头看着女孩的简历。初试时,这个女孩给主考官留下很深的印象。
    他深陷在班椅里很久没说话。
    办公室里很静,只有雨点敲打着玻璃窗,发出了滴答声,复试的女孩不适应这种气氛,清了清嗓子企图打破办公室里的寂静。
    第一次面试时,主考官问了她很多问题,这个女孩的回答是最出色的,很多人都看好这个女孩。
这让他想起了自己初入此行时的面试。
    那是一家著名药企,面试阵容很庞大。几个主考官一字排开,坐在长条桌后面,对面一把孤零零的椅子是面试者的。
    他注视着手中的简历一声不响,已经超过五分钟了,那个女孩不时的在座位上挪动身子,好像用动作表示着自己的存在。
    的确,这是一次很奇怪的复试。他在她进来时,只说了句"请坐"就再也没出声,只是深思于这份简历中。

    一片寂静中,他根本就没有看简历上的文字,却在想着心事。甲方把这次的选聘权交给他了,但他没有把握做出常规性的取舍,毕竟眼前的这位女孩看起来是很优秀的,而且还是甲方很多领导都看好的人选。
    他望向窗外,滂沱的大雨丝毫没有减弱,它们在天空中飞泻而落,交织成水帘密密麻麻的扑向地面,街道上到处流淌着湍急的雨水,地面被击起白茫茫雨烟,好大的一场雨!
    这样的大雨总能给人一种无事可做的借口。他收回目光打量着她,突然问了一句:你带雨伞了吗?
    对面的女孩先是长吐了一口气,好像压抑了许久被释放出一样,"哦"了一声之后说,"没有,我是坐出租车来的。"
    女孩对这个问题感到奇怪,不明白这位经理怎么问出这个问题。
    他只是轻轻的将简历放回到桌子上,他本来想问:这么大的雨,身上一点都没湿?后来,他顿了顿,看着女孩的眼睛只问到:一点没湿着?
    女孩说,"我让出租车开到酒店的地下停车场,然后从B1乘电梯上来的。"
    他看着她没再问什么,只是礼貌的抬抬手,做了一个送客的动作之后说,"请你回去等通知吧。"女孩愣在椅子上并没起身,他在班椅上欠欠身,女孩才反应过来,一边看着桌子上自己的简历,一边向门边退去。
看着她出了办公室,他点燃了一支烟,在心里说,"想想回去的路吧。"
    他,牛然。牛策略营销企划顾问公司的首席策执师,终端营销模式的研究者。刚刚送走了本次选聘工作的最后一位复试者,这次选聘工作是为一家客户企业组建营销队伍。

    牛然还在思量那个女孩:口齿伶俐、心路敏捷、大专文凭、长相漂亮。但他从心底里腻烦漂亮女孩特有的自信,好像在她的眼里,所有男人都不会拒绝漂亮女孩的任何要求似的。
    "她的确不适合做业务工作",牛然一边收拾桌子上零散的简历表,一边评价着。本来,牛然是不打算让她进入复试的,但客户企业很多人都看好她。牛然清楚与企业的各部门应该如何相处,有时是需要拿出一些耐心来说服他们的,毕竟谁都需要一个合理的反驳来推翻自己的判断,而今天这场大雨让牛然有了一些理由,但他并没有把握说服这些不懂营销的人事主管们。

    "大雨会说服顾客企业的人事部经理吗?",牛然一边将简历档案夹放进身后的书柜中,一边向窗外的大雨望去。
    下雨天应该是业务代表出动的最佳时机。平日里,大多数店员都忙着招呼顾客,很少有时间和业务代表聊上几句。只有恶劣天气、店中无人而店员又百般无聊时,才是业务代表做客情的最佳时机。
    有人说做业务代表这种工作,不用你自己说有多辛苦,一个月的销量总会说话的。很多业务代表在早例会上说得头头是道,很可能每天巡店不足两小时。业务代表的工作是最典型的"天道酬勤",只要你做到了,你管辖的区域店肯定会给你销量回报的。
    七年前,牛然也是业务员,他最喜欢雨天。他总是把客情难做的店留给雨天,并且会在进店前一分钟就收起雨伞,特意让雨把衣服淋湿。有时还会在房檐前将头发淋湿再进店,牛然找到药店经理说话之前,绝对不会去擦拭发梢上夸张的水珠。
    每次月底结款时,他总盼着下雨。有一次眼看着一个连锁药店结款无望了,这个月的销售任务还没完成,牛然只好在大晴天里硬着头皮第四次去找店经理。他见到店经理时,不知哪来的灵感,向对方诉苦:"单位组织上海游泳就我没去,这个月的任务就差您这笔款了。"最后,牛然如愿以偿的要回了那笔货款。

    窗外的雨还在下,而且越来越大。雨点砸在地上四处溅迸起一层白色的水汽,路上没有一个行人,只有一排待客的出租车停泊在酒店的大门前。
    牛然也收回了思绪,业务代表是一份很辛苦的工作,漂亮女孩不会做这种吃苦的工作。而且她们那种天生的自信,难以适应业务代表低三下四的职业习惯。这些理由足以让他放弃选择那个女孩,但却不一定能说服甲方的人事经理。
    实际上,牛然最担心的就是顾客企业中,没有人真正了解市场竞争的残酷性。一位美女出现在营销团队中,很有可能会打破团队的纪律制度,甚至会在管理过程中出现一种倾斜性的、怜香惜玉的失衡。
    牛然回忆着自己的七年跑店生涯,费力的在记忆中搜索着女同事名单,好像所有的美女业代都不能善始善终,她们做了几个月后就改行,改做什么的都有,有的去开花店了、有的去做秘书了、有的去学会计了 … …
    外面大雨仍然在下,他的思绪回到了七年里跑店生涯。
    他还记得,这七年来接受了很多的职业培训,最常听到的一句话就是"不想做元帅的士兵不是好士兵。"
    从士兵到元帅是一条怎样的路线?
    "这一行里有几个人能从业务代表做到总经理?",牛然摇着头,并用自己的经历来反驳培训师们的那句话。
    他只要在药店站上一会儿,就能指认出谁是最优秀的促销员;只要参加一次业代例会,就能识破谁的工作汇报有水分;看了企业的连续月计划报表,就能预估出营销部这个月的工作漏洞及销量提升点;他对终端药店各个环节都了如指掌,闭上眼睛就能浮现出药店里的每个业务流程和拜访环节;他在一个药店里站上半天,能通过打探、观察、对比等方法,预测出一个新产品进入这家药店的大概销量是多少 … …
    虽然他很长时间没去重温跑店工作了,但每天的管理、听取营销经理们的例会呈报、与项目组讨论重大决策时,哪一项工作都能唤起自己脑海里跑店时的一草一木。
    过去这七年的业务生涯中,他是用腿去跑店,现在的牛然,总能从下属的口头或书面报告中,抓到一些回忆元素重温自己的跑店经历。毕竟这七年的跑店,已经深深的印在了自己的生命中。现在更多的时候,他是用回忆和想像跑店。
    "七年之痒啊",牛然一边聆听他喜爱的雨点声在想,一边不由自主的笑起自己来,"什么七年之痒?这如何能与婚姻相提并论啊。"不过,他热爱营销工作,喜欢钻究营销的的一草一木、喜欢研究顾客的行为和心理,也喜欢药店里某个强势的竞争对手,这一切就是他的生命。
    从士兵到元帅?这种可能很小。
    就象自己一样,这七年中,并非生活所迫做上业代的,也不是处于什么职业理想,才从底层工作一级级的做上来的。冥冥之中,只是自己喜欢做与销售相关的事,每次早例会上,牛然都恨不得早一点结束,之后就会归心似箭般的跑店。在自己辖区店中,只要是有一年以上工龄的店员,都知道自己的电话号码,都能叫出自己的名字。虽然自己不象培训师描述的那样,记得每个药店经理的生日,但是每个店经理都拿自己当亲兄弟一样。
    从业务代表做到了总经理,也不是自己刻意制造的职业目标,这一切好像都是自然而然的事情,所以牛然总认为业务是一项"天道酬勤"的工作。
    真正能从士兵做到元帅的人,在做士兵时绝对不会成天想着做元帅。就象一个业代天天想着做总经理一样,是做不好眼前的本分工作的。
    "职业生涯"、"源于热爱"、"跑店之路"… …
    牛然在脑海里零散的搜集着这些影响自己一生的关键词,他一边准备着选聘总结会议资料,一边最后一眼望向窗外他热爱着的雨天。

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